Eddigi írásaink általában szóltak üzleti stratégiai kérdésekről. Mivel a fókuszba az új piacokra való betörés témakörét tettük e havi számunkban, nem igazán mehetünk el az értékesítési stratégiai kérdések mellett sem. Egy új cég, termék, szolgáltatás elindítása minden esetben értékesítési fókuszú projekt üzletfejlesztési szempontból, ezért is van az, hogy szinte minden esetben azonnal az üzleti stratégia elfogadása után a következő megbízást ennek elkészítése jelenti.

Elcsépelt, vagy ha pozitívan akarjuk megközelíteni a dolgot, akkor örökzöld a kijelentés: „Kell egy csapat!” De úgy gondoljuk, sehol nincsen olyan kiemelt prioritása e mondatnak, mint új piaci értékesítési stratégia esetén. Persze, fontos az árképzés, meg a célpiachoz igazított kommunikáció az értékesítés oldalán, de projektek minden esetben az értékesítési csapaton állnak vagy buknak.
A viselkedés alapú üzletfejlesztésnél is el lehet mondani ugyanezen gondolatokat, hiszen az értékesítés területe az, ahol a legnagyobb hasznát lehet venni a személyiségtípusú kiválasztásra épített munkának. Valahogy úgy lehetne egyszerűen megfogalmazni, hogy itt nem lehet tévedni,itt nem lehet hibázni!

Az üzleti stratégiánál is szó volt már a „projektgyilkolásról”, és ott is lehet látni, hogy hosszú távon mennyire negatív hatása lehet a megbízóra – legyen az tulajdonos vagy cégvezető – a belülről jövő kételkedés. Nos, sales oldalon ez sokkal gyorsabb folyamat, és a reakcióidőnek is drasztikusan rövidnek kell lennie. Egy jól felépített csapat biztosan sikerre tud vinni egy terméket, szolgáltatást, hiszen még mindig igaz az a mondás, hogy „bármit el lehet adni”, csak megfelelőképpen kell tálalni. Bár egy ideig voltak kétkedő tanácsadók és stratégák, akik azt jósolták, hogy ezt a hozzáállást a gazdasági válság örökre felszámolta, de mára be kellett lássák: nem nekik volt igazuk.

Csakis ők

Sok pozíciónál elmondható, hogy különböző szituációkban különböző személyiségtípusok is alkalmasak lehetnek a sikeres működéshez. Az értékesítésnél viszont kristálytiszta a kép. Egy bizonyos feladatra, gazdasági szektortól, gazdasági korszaktól, a külső körülmények összhatását is figyelembe véve egy adott személyiségtípus tud eredményt elérni, pont.

Lehetne mondani, túl merész e kijelentés, de ha az elméleten túllépünk, és megtoldjuk azt csak a 3B üzletfejlesztési projektjeiben szerzett tapasztalattal, akkor egy professzionalista embert, amilyenek általában e cikk írói, már nem lehet finomítani. Több, mint ezer key account manager és több, mint kétezer direkt sales eredményeiből szerzett információk igen meggyőzőek a megbízók számára. Ráadásul mindig ott van a projektben az „ugye, megmondták” érzés is. Tehát, bár elviekben lehet tévedni, és biztosan van egy az akárhány esetből, amikor a kivétel erősíti a szabályt, de egy új projektnél ki szeretné ezt a rizikót felvállalni, csak hogy ellentábort képezhessen?

Ha pedig új piacra lépésről beszélünk, akkor egyetlen személyiségtípus tud egy értékesítési stratégiát az elejétől a végéig lekövetni, az abból keletkező terméket piacra vinni és eladni, ügyféltábort építeni. Ezek pedig az uralkodó elsődleges személyiségtípussal rendelkező emberek!

Van lassabb és gyorsabb

Ha valaki uralkodó típus, akkor alapban képes nagy célok után menni. Képes energiát és pénzt fektetni egy új vállalkozásba. Ha értékesítő, akkor pontosan tudja, milyen feladat vár rá, és hogy neki mit kell produkálnia, ha azt sikeresen akarja teljesíteni. Azt is pontosan tudják, hogy egy új projekt számukra nagy lehetőség. Lehetőség arra, hogy imázsukban kiugrót produkáljanak. Lehetőség arra, hogy nagy összegeket keressenek, hiszen az új piac mindig nagyobb jövedelmet is jelent normál körülmények között az értékesítői oldalon. Lehetősége nyílik arra is, hogy nélkülözhetetlenné váljon az adott cégnél, és hát ez a típus hatalmat akar magának, vagyis igazi hatalomhoz juthat.

Ha valakinek az elsődleges személyiségtípusa uralkodó, akkor a pszichológiai körön vagy az önmegvalósító vagy a professzionalista irányba halad tovább az esetek 95 százalékában, vagyis másodlagos típusuk e kettő közül kerül ki. Az uralkodó-önmegvalósító gyorsabb eredményeket tud elérni, elindulása is zökkenőmentesebb, hiszen alig várja, hogy nekironthasson a piacnak, elsőként a jelenlévők közül. Az uralkodó-professzionalista óvatosabb duhaj és a projekt, illetve a mögötte álló háttér ellenőrzésére kínosan sok időt fordít. Ez aztán meg is gátolja sokszor a hatékony indulásban, hiszen ő még mindig információt gyűjtene, ha tehetné, és mindenben a tökéletes rendszert keresi, holott egy éppen alakuló projekt esetén ez lehetetlen. De az uralkodó énje úrrá lesz ezen a tétovázáson és továbblöki őt a siker felé.

Egy buktató létezik

Túl szép lenne, ha csak meg kellene találnunk ezt a típust – bár, nem kifinomult személyiségtípus-beazonosítási módszerekkel ez éppen elég kihívás –, és csak be kellene tennünk őket a most készülő projektünkbe, és már jönnének is az üzletek. Mint mindennek, ennek a típusnak is van buktatója új piacra lépés esetén, melyre idejében odafigyelve, azonnali megoldást tudunk biztosítani.
Az uralkodó típus számára rendkívül fontos a státusz kifejezése. Ő olyan dologhoz adja a nevét, amely méltó az ő egójához. Fontos a számukra, hogy el tudjanak dicsekedni ismerőseiknek: milyen nagyszerű a munkájuk. Persze, a helyzet mérlegelése már az interjúkon megindul, ahova általában, új projekt esetében, kellő „arccal” érkeznek e típus képviselői. A fejvadásznak sokszor támad olyan érzése, mintha őt vizsgáztatnák, és elhihetik, ez az érzés valódi.

Ha ez a forduló a projekt számára sikeresen teljesült, akkor sincs lezárva a téma. Az uralkodó típus az indulásig folyamatos teszteknek veti alá a megbízót, hogy valóban olyan szintű-e minden, ahogy azt ő elképzeli, adhatja-e a nevét mindehhez. Aztán egy bizonyos tesztmennyiség után teljes mellszélességgel beáll a projekt mögé, és ő lehet a nyerő ember. A legtöbb magyar kezdeményezés pontosan ezen a bevezető szakaszon bukik el, ahol a megbízó vagy az általa „összeverbuvált” fejvadászok, sajnos, inkább munkaközvetítők, sokszor már az első perctől kezdve elveszítik ezeket az embereket, hiszen nem készülnek belőlük.

Hát, ez más típusú feladat, mint egy világcégnek megkeresni a huszonhetedik alkalmazotti pozícióját, ide bizony már értékesítői véna kell az interjúk során is, hiszen azt a projektet el kell adni az uralkodó típusú embereknek.

A hit nem kérdés

Az uralkodó típust nem hatják meg az üzleti hitbéli kérdések. Számára a projekt az ő imázsát nem rombolhatja, emellett jó pénzt kell keresnie. Ha már az indulásig eljut, az ő személyes imázsa is kockán forog, és még ha ezt sokszor el is felejti a projekt viszontagságai közepette, a megfelelő emlékeztető beszélgetés után minden visszakerül az eredeti helyére a gondolataiban, és dinamikusan halad tovább. Őt nem nagyon tudják befolyásolni a „gyengébb karakterű” kollégák visszaesései, sőt még vezetőjük kétkedései is hidegen hagyják. A probléma inkább az üzlet siettetése lehet, ami kudarcélményeket jelenthet számára, hiszen annyira nyomná az ügyfélnél az eladást, hogy meg sem hallgatja, az ügyfél mit és hogyan akarna vásárolni. Motorjai tudnak lenni egy új projektnek, és bár egy átlag magyar cégtulajdonos számára néha túl erőszakosak, az eredmények tükrében ez elnézhető probléma. Egy ideig.

Az értékesítés „feje”

Nagy kérdés mindig, hogy „álmodozót” vagy „keményet” tegyünk-e egy-egy projekt sales csapatának élére. A korrekt válasz, hogy ez projektfüggő. Nem a célpiacra vagy a termék típusára kell gondolni, hanem egyértelműen a megbízói, tulajdonosi körre, a projektet végrehajtó menedzsment tagjainak személyiségtípus-összetételére.

Ha kevés az uralkodó a megbízói körben, akkor inkább álmodozóbb kell legyen a vezetés. Ha az uralkodó jelenlét elegendő mértékű, akkor jöhet a realista. Hogy az eredmények szempontjából melyiket választaná a jó stratéga? Egyértelműen a realista irányra kell szavazzunk!

Az álmodozó megbicsaklik, kisiklik, visszatalál az útra, vagy épp vissza kell egyengetni. Elveszítheti hitét, amit a megbízók általában nem is tudnak kezelni. Ez akkor lehet probléma, ha a projekt eredeti célkeresztje jelentősen eltér az induláskori állapothoz képest. Ha a tervezett cél és a konkrét startkor megfogalmazott cél közötti távolság nagy, akkor sajnos az álmodozó típussal vannak gondok. A realistát ezek a kérdések hidegen hagyják, és a feladatra koncentrál. Ami még ennél is fontosabb, hogy minden szituációban talál magának feladatot.

Gyakori probléma a hazai projektek esetén a start időpontjának csúsztatása. Mondhatni természetes jelenségről beszélünk. Igenám, de az álmodozók számára ez a „kihűlés” időszaka. Álmait, lendületét elveszíti, eredeti csillogása is megkopik. Ezzel szemben az uralkodó-professzionalista feladatokkal látja el magát, csapatát, azt tökéletesen egyben tartja, hiszen a motiváció és a menedzselés folyamatos az értékesítésen belül. A startra készül, és erre készíti értékesítőit is, hogy a zöld gomb megnyomásánál már minden háttérmunka eredménye a kezükben legyen.

Ugye mekkorát lehet tévedni?

Egy adott személyiségtípuson belüli két pólusról beszéltünk, és így is láthattuk, mekkora a különbség, milyen rizikót vállal fel egy megbízó egy rossz döntéssel. El tudják képzelni, ha nem is uralkodó típus kerül oda a csapat élére?! Vissza tudnak emlékezni, hány új kezdeményezés elbukásáról hallottak életük során? Mennyi volt az olyan, amelyre azt mondták volna, hogy „pedig ez egészen jónak nézett ki”? Hány olyan üzletember ismerősük van, akit jó szakembernek, cégvezetőnek tartanak, mégis belebukott már egy-egy kísérletbe?

Ma már elmondhatjuk, hogy a személyiségtípus alapú kiválasztás nem exkluzív üzleti lehetőség, annál már sokkal többen alkalmazzák. De azt is meg kell fogalmaznunk, hogy bizonyos területeken elengedhetetlen a tökéletes, viselkedés alapú beazonosítás a kudarc elkerülése céljából. Azzal ugye egyetértünk, hogy az értékesítés az üzleti élet egyik legfontosabb területe, hiszen ez hozza a pénzt a cégek számára. Hát itt nem szabad tévedni!

Ha visszagondolnak, volt-e már olyan szituáció, amikor egy-egy üzleti kudarcért magukat okolták, mint első számú döntéshozót? És keresték a problémát a termékben, a nem megalapozott piackutatásban, hiszen általában így szokott lenni. A hibás mindig az első számú vezető, de lehet, hogy csak az értékesítési csapat fejét nem jól választotta – vagy ami még szomorúbb a saját szakmánkra nézve: nem jól választották ki neki.