Elnyűhetetlen téma a KKV-k helyzete, ha a magyar üzleti életben kutakodunk. Üzletfejlesztési szempontból a legnagyobb potenciállal rendelkező üzleti körről van szó, és ha ehhez a csoporthoz hozzávesszük a mikro vállalkozásokat is, akkor valóban az elkövetkezendő évek meghatározó piaci szereplőiről beszélünk, még ha ezt ők nem is hiszik el magukról.

A legnagyobb gondot a tapasztalatok szerint a hit hiánya jelenti. Természetesen az üzleti sikerbe és az önmagunkba vetett hitről beszélek, nem teológiai témákat feszegetek. Persze azonnal beugrik sok arc és tárgyalás, előadás utáni beszélgetés és szakmai műhelymunka, melyek során számtalan túl nagy önbizalommal rendelkező emberrel találkoztam. Nem probléma, ha valakinek van önbizalma, erre tanítottak már gyerekkoromban is, és mivel karrierem első állomása a világ egyik legnagyobb amerikai bankja volt, ebbéli gondolkodásmódomat ők csak tovább támogatták. Viszont az amerikai önbizalom nem a semmiből táplálkozik, mögötte eredménynek kell lennie, különben nem „kajálja meg” senki, és ezt ők pontosan tudják.

Vigyázzunk a hitünkre

Mi már itthon kevésbé. És sajnos az esetek többségében a túl nagy arc hatalmas maszkot jelent. Ez már probléma. Azonkívül, hogy a téves önbizalommal rendelkezők megkeserítik a saját életüket, tönkreteszik a környezetükét is, legyen szó magánszféráról vagy üzleti életről. Akár családtagról, barátról, cégvezetőről vagy munkavállalóról beszélünk, a hatások igen súlyosak lehetnek, és sajnos hosszú távon nyomot hagynak az érintett emberekben.

De ott van a másik tábor, a kishitűek csoportja. Akik legbelül tudják, hogy jó üzletemberek és nagy dolgokra lennének képesek, csak nem sikerül elérni azt a bizonyos, sok esetben ki sem tűzött célt, amely aztán maguk alá temeti őket. Ők azok, akikkel hosszas beszélgetések sora szükségeltetik ahhoz, hogy valóban elhiggyék: nekik való az üzleti élet, és az eddigi sikertelenség vagy az elképzeltnél kisebb mértékű siker nem(csak) rajtuk múlott, hanem a környezetükön, egy-egy rosszul megválasztott bizalmi emberen, üzleti kapcsolaton.

Elvileg lennie kellene egy harmadik körnek is, ahova a baráti társaságomból például bárkit be tudnék sorolni: azok, akik tisztában vannak saját képességeikkel, azt se túl, se alul nem értékelik; akik egészséges képpel rendelkezik önmagukról. Üzletfejlesztések során nagyon kevés ilyen emberrel találkozom.

A sikertelenség hátterében szinte minden esetben egy-egy zátonyra futott fejlesztés, tanácsadói próbálkozás áll, amelynek következtében hitét vesztette a cégvezető, leginkább önmagában – sosem a tanácsadóban, legyen szó bármely területről is. A környezetem és azok, akik előadásaimat hallgatják, műhelymunkáinkat látogatják, pontosan tudják, hogy rendkívül kritikus ember vagyok. Ez annak köszönhető, hogy van hivatástudatom és felelősségérzetem a szakmám iránt. Tehát az mégsem tartható, hogy kóklerek – azon túlmenően, hogy pénzt kérnek az álmesterségükért – sikerre termett üzletembereket tesznek tönkre azáltal, hogy eltörlik a hitüket a föld színéről! Mit jelent a hit? El tudják képzelni, hogy a feje tetejéről a talpára állítható egy hazai vállalkozás csak azzal, hogy új hitet, reális hitet ad az ember a tulajdonosoknak?

Konkrét projektek bizonyítják, hogyan lehet egy 78 millió forintos éves veszteséget termelő kis vállalkozást egy év alatt profitot hozó céggé alakítani, majd a második évtől 38 millió forintos nyereséget teremtő, a tulajdonos számára kiegyensúlyozott megélhetést és új fejlődési lehetőségeket biztosító vállalkozássá alakítani. Miért pont egy kis cég példáját hoztam fel? Több tucat nagyobbat tudnék mondani, lehetne dobálózni a milliárdos tételekkel, de számomra az üzletfejlesztési szakember valódiságát és szakmaiságát a „kis csodák” mutatják leginkább.

A KKV-k rendeltetése

Többször esett már szó arról, hogy a hazai gazdaság megfordult önmaga körül a nemzetközi gazdasági válság következményeként. Azt viszont még nem hangsúlyoztuk eleget, hogy a végeredményként kialakult piaci helyzet megegyezik a nemzetközi trendekkel. Azon persze lehet vitatkozni, mit jelent nálunk gazdagnak vagy szegénynek lenni, és mit jelent például a németek számára. De az biztos, hogy trendek szempontjából követjük a nemzetközi piacokat.

Két szegmens van, ahol sikeres céget lehet építeni és fejleszteni: a tömeg és a prémium. Nem igazán létezik középút. Persze sokan próbálkoznak bizonyítani az ellenkezőjét, de általában bukás lesz a vége. Sokan pedig arra nem eszmélnek rá, hogy a sikertelen populáris próbálkozást csak azért nem látják negatívnak, mert nincs megfelelő kontrolling a cégnél, és nem plasztikus, hogy a tömeg vagy a prémium üzleti irány tartja-e el a középutas veszteségeket.

Ebben a piaci leosztásban teljesen egyértelmű, hol van a KKV-k helye. A tömeggel persze lehet próbálkozni, sok sikert hozzá! Erre szoktak kontrázni a startup világ egy-két kirívó eredményével, de sajnos a kontra nem állja meg a helyét ebben az értelmezésben. Az, hogy egy startup populáris, tömeg területen indul el, majd az első eredmények okán felvásárolja őt egy multi, nem jelenti azt, hogy be tudott törni a tömegszektorba. Azt jelenti, hogy kifejlesztett egy olyan megoldást, amely megfelelő kezekben és háttérrel sikeres lehet a tömegben, de ők maguk nem tudták volna sikerre vinni. A startup tekinthető mikro vállalkozásnak, KKV-nak attól függően, milyen életciklusban kapjuk el a momentumot. Már maga a prémium irány definíciója is ordít a kisebb méretű vállalkozásokért. Hiszen a prémium cégeknél nincs nagyszámú ügyfélkör, viszont aki ügyfél, az tökéletes figyelmet és kiszolgálást kap, ettől prémium. Nem a szolgáltatástól, pláne nem a terméktől, hanem az azt körülvevő VAS-tól (value added service).

Miért kell ennyire intenzíven és most foglalkozni ezzel a témával? Mert az idő előrehaladtával a prémium fogyasztói csoport egyre markánsabb lesz Magyarországon. Nem azért, mert egyre gazdagabb lesz mindenki, hanem azért, mert aki már most is a prémium fogyasztói társadalom tagja, az sok esetben nem költi el azt a pénzt, amit amúgy szívesen elköltene. Ennek oka egyértelműen a prémium cégek gyér mennyisége. A hazai cégek csak most kezdik el kapirgálni ezt a termőföldet, és sok esetben még óriási félreértések vannak e tekintetben. Több tárgyalásom, beszélgetésem volt már olyan irodában, amely az alsó szintet sem ütötte meg, de a tulajdonos bízvást állította, hogy ők prémium cég. És lehet, hogy a termék az volt, de a körítés hozzá tragikussá sikeredett, és mivel a prémium üzlet 70-80 százaléka maga a prémium életérzés, a termékre a célcsoport már nem is lesz kíváncsi.

Több alkalommal előkerül ez a téma saját ügyfeleinknél, például amikor elmondjuk, mennyire fontos egy tízmilliós szolgáltatás esetében az is, hogy a céges toll ne háromszáz forintos legyen. Ehelyett tükrözze azt, hogy még erre is igényes a cég, hiszen akkor a termékbe tett alapanyagon sem fog spórolni. Ha az a toll, ami ezt közvetíti több ezer forint, akkor mi van. Nos, ilyenkor szoktam döbbent arcokat látni, de lévén az üzletfejlesztés eredményét, és ami számomra még fontosabb, a véleményemet is elfogadják az üzleti partnereink, ezek a dolgok gyorsan átmentődnek a céges filozófiába.

10_Small Business UP_web

Talent management és a prémium

Az egész ország talent management lázban ég, ami nagyon jó. Business mentoring ügyfeleinknek idéntől saját nemzetközi kommunikációs csapatot biztosítunk arra, hogy valódi, élethű kommunikációs tartalmakat állítsanak elő számukra. Mivel a csapat 20–38 évesekből áll, igen jól értik és képviselik a talent management szempontjából most leginkább kritikus generációk gondolkodását.

IT területen már elkészültek a legfrissebb interjúk, melyek a huszonéves, uralkodó generációs vezetők véleményét dolgozzák fel. A csapat a munkaerőhiányról is kérdezte őket, az egyöntetű válasz pedig az volt, hogy nem igazán értik a problémát, mert annál a cégnél, ahol ők dolgoznak, folyamatos túljelentkezés van, a jó szakemberek nem akarnak elmozdulni. Persze azt is hozzátették a vezetők: nagyon fontos, hogy a gondosan felépített értékesítési csapat folyamatosan új megrendeléseket hozzon, így új kihívásokat biztosítson a szakemberek számára. Miért akarnának elmenni, ha újabb és újabb szakmai fejlődést tudnak realizálni, a vezetőjük imázsa a helyén van, felnéznek rá, és folyamatos üzletfejlesztés zajlik a cégnél?

A talent management alapkövetelménye, hogy maga a cég prémium legyen. Ezt sajnos meg kell emészteniük a multi cégeknek, a világ most nem nekik áll. Amióta az uralkodó generáció tagjai – az 1985–1996 között születettek – megjelentek a munkaerőpiacon a maguk uralkodó, prémium elképzeléseivel, azóta a KKV-k maximum elronthatják a talentek megszerzését és megtartását. Egyébként nehéz elrontani, ha a cég jól van felépítve. A munkaerőhiány és a talent-problémák pontosan a szervezeti gondokat és a fejlesztési kérdéseket hozzák előtérbe. Már-már unalmas, amikor egy cégnél úgy vélik, hogy üzletfejlesztésre nincs szükségük, inkább talent management programot akarnak építeni. Jajj! Valóban nem egyértelmű, hogy a kettő sziámi ikrek módjára kapcsolódik egymáshoz? Az élet sajnos nem igazságos, vannak olyan személyiségtípusok, akikkel nagyon nehéz a talent management alapjait megértetni, és még nehezebb elsajátítaniuk. Persze vannak olyanok is, akiknél mindez már eleve benne van a személyiségükben – igaz, ez sem jelenti azt, hogy nem kell rendszerbe tenni a szemléletmódot. Soroljam, miért fontos, hogy a fiatal tehetség modern bútort lásson az irodában, esetleg kapszulás kávé várja minden reggel, a munkáját okoseszközök segítsék? Mekkora kiadást jelent mindez a cégnek ahhoz képest, hogy állandóan új toborzási projekteket indítanak? Azt is látni kell, hogy a valódi talentek leginkább magyar cégeknél akarnak dolgozni, és nem szerepel a terveik között az, hogy egy multinál legyenek sokadik alkalmazottak. (Ez utóbbi lehetőséget kimondottan az emberközpontú személyiségtípus választja – a multiknak nem ártana már tisztában lenni vele.) Ehhez képest megdöbbenek azon, amit konferenciákon látok és hallok egy-egy hatalmas munkerőbázissal rendelkező nemzetközi cég hazai HR-esétől. Nem egyszerű visszafognom a reakciómat: miért engedik a vállalatnál garázdálkodni azt, akinek a kezében több ezer ember, így család sorsa van? Amikor a HR-ért felelős menedzser nemes egyszerűséggel kijelenti, hogy szerinte nincsenek generációkon alapuló különbségek és kizárólag csapatban kell tudni gondolkozni, no akkor eszembe jut, hogy ilyen megjegyzésért Németországban vagy az Egyesült Királyságban azonnal repülne az állásából. És persze „furcsa”, hogy ezeknél a cégeknél nem is maradnak meg sokáig az emberek, és állandó a munkaerőhiány kérdése.

Előre, aki mikro és KKV

Semmilyen bolond optimizmus nincs bennem, sőt professzionalista személyiségem pont ennek ellenkezőjét képviseli és hirdeti. Meg is lepődnek üzleti partnereim – főként azok, akik több mint egy évtizede ismernek engem –, hogy manapság kénytelen vagyok optimistának lenni. Miért is ne lennék az? A prémium világ nyitott a hazai cégek számára. A multik ezen a területen nem tudnak érdemben versenybe szállni, mert mindig is nagyüzemben gondolkodtak, az pedig sosem lesz valódi prémium. Persze ezzel nekik nincs gondjuk – és nem jelenti azt, hogy a termékük/szolgáltatásuk nem lehet tökéletes. Azt se gondolja senki, hogy a nemzetközi cégek nem okosak! Már el is kezdtek dolgozni annak megoldásán, hogyan lehetne a stabil, multinacionális hátteret felhasználva különálló céges környezetet teremteni, melyet már méreténél fogva sem engednek tovább nőni a prémium méretnél.

Nos, ez vadonatúj helyzetet teremt majd a piacon, az eredmény pedig az lesz, hogy 2-3 év múlva már nem azon múlik a KKV-k sikere, hogy mikor döntenek egy-egy fejlesztés mellett. Az jut majd nekik (megint), amit a multik meghagynak. És persze újra lehet mondani, hogy „a kis halat megeszi a nagy”, de ez attól még nem lesz igaz. Három-öt évre teszik a szakemberek azt az időszakot, amikor a lokális cégeknek (legyenek azok mikrók vagy KKV-k) esélyük van arra, hogy megcélozzák a prémium szektort, és megtanulják, hogyan legyenek elég erősek akkor, amikor a multik megoldása megjelenik a piacon. Honnan tudom ennyire biztosan? Miért merészelem így kijelenteni? Mert stratégiai tanácsadóként mi is elkezdtünk egy multis projekten dolgozni. Nemzetközi szinten tavaly novemberben, hazai környezetben pedig idén áprilistól indulunk. És elhihetik, hogy már az alapötlet is magában hordoz minden prémium elemet, ehhez már csak hozzá kell tennünk azt az extra tapasztalatot, amit megszereztünk a prémium szektorban az elmúlt nagyjából tíz év során. Mert a 3B is prémium. Azzal is tisztában vagyunk, hogy a kiszolgálás és az egyéb „nyalánkságok” ugyanúgy szükségesek a prémium üzlethez, mint a kiváló termék. És senkit sem érdekel, hogy a díszítőelemek kedvesek-e az én professzionalista lelkületemnek vagy sem. Partnerekkel dolgozunk, akiket a prémium irányba tolunk, nem tehetjük meg, hogy mi magunk ne képviseljük a prémium kategóriát minden elemünkben. Szóval, kedves hazai vállalkozások, amikor azt mondjuk, „előre”, abban már nemcsak biztatás, hanem figyelmeztetés is van. A teljes mondat ugyanis így szól: előre, amíg lehet!