Minek is változtatni, ha csak kicsit szúr a szög

Sokan hallhatták már Pablo és Bruno történetét – igaz, más aspektusban – viszont üzletfejlesztési szempontból is megállja a helyét a tanmese. A történet két barátról szól, akik elhatározzák, hogy sikeresek lesznek. Adódott a lehetőség, hogy vizet kell szállítani a faluban, mert vízhiány keletkezett. Mindketten elindultak a vödreikkel, és hordták a vizet a tóból a faluba. Aztán Pablo előállt az ötlettel, hogy építsenek csővezetékrendszert, így sokkal hatékonyabb lesz a munkájuk, minthogy a vödröket cipeljék. Leültek hát megbeszélni a tervet. Bruno nem díjazta az ötletet, mondván a vödrözés már bevált, így visszalépett, Pablo viszont nekilátott a fejlesztésnek. Bruno vállalkozása látszólag felfelé ívelt, míg Pablo különösebb eredményt nem tudott felmutatni rövidtávon. Nem szaporítva a szót, a történet végén Pablo kiépítette a csővezetékrendszert, mely stabillá, profitábilissá tette vállalkozását, Bruno pedig lemaradt.

KKV-k és az üzletfejlesztés

Áthelyezve a tanmesét KKV céges környezetbe, jól láthatjuk, hogy Pablo és Bruno egymástól eltérő üzleti elképzelései ugyanúgy megjelennek. Bruno vállalkozása tökéletesen visszatükrözi Magyarország közel 70 százalékának emberközpontú személytípusát, vagyis a megszokás hatalmát, a változás elutasítását, a már bevált módszerek alkalmazását, melyek sokszor a fejlődés útjában állnak. Persze vannak Pablók is, akik felismerik a problémát, rátalálnak egy rendszerre, meglátják annak előnyeit a jövőre nézve, stratégiát építenek hozzá, végül sikerre viszik vállalkozásukat.

Természetesen ez nem jelenti azt, hogy az emberközpontú személyiségek által vezetett vállalkozások nem nyitottak a fejlesztésekre, sőt. A 3B csapata igen sok megbeszélést folytat KKV-tulajdonosokkal, akár bejövő megkeresés, akár a konzulensek által történő kapcsolatfelvétel okán, és az üzletfejlesztési téma szinte minden esetben nyitott fülekre talál. Van is tapasztalat bőven a megbeszélésekből, projektekből: igenis szükséges a fejlesztés, a stratégia, az új piaci lehetőségek kiaknázása a kiélezett üzleti környezetben, tehát nyitottság az van, legalábbis egy-két megbeszélés és ajánlat erejéig.

Egymásra épülő modulok

Nagyjából két évvel ezelőtt még mi is úgy gondoltuk, hogy csak a pénzügyi, a média- és az ICT-piacra jellemző problémáról van szó, amikor a munkaerőhiány menedzselése, a social media támogatás kiépítése vagy imázs- és brandépítés a feladat, köszönhetően e szektorok eszeveszett fejlődésének. Miután ma már összesen 17 gazdasági szektorban végzünk üzletfejlesztéseket, elmondhatjuk, hogy iparágtól függetlenül ugyanezen kihívások jelen vannak a KKV-knál is. Minden esetben sűrű bólogatások közepette érkezik a visszajelzés a tárgyalópartnertől, mikor felvázoljuk, hogy munkaerőhiány akkor keletkezik, vagy akkor érzékeljük, amikor nem megfelelő emberek ülnek egyes pozíciókban, így alulmotiváltak lesznek, és nem végzik el rendesen a feladataikat. Jogosan érezhetjük, hogy kell még ember – kivéve persze, ha tényleg bővülésben van a cég. Aki nem talál megfelelő munkatársat, annak imázs és brand problémái is vannak, hiszen – főleg a fiatal, uralkodó generáció számára – elengedhetetlen a „fancy” weboldal, a social media felület, a több ezres rajongótábor, a szakmai kommunikáció vagy publikációk megléte. Ezek nélkül a cég láthatatlan számukra, vagyis biztosan nem dicsekedne arról a haveri körében, hogy hol dolgozik, magáról az idolról nem is beszélve, aki miatt egyáltalán betenné a lábát a cégbe, hogy tőle tanuljon. Ezek mellé társul még a fogyasztói társadalom átalakulásának következményei a döntéshozatali mechanizmust illetően; új piacszerzéshez új stratégiai irány kell, ahhoz új emberek, a megtartásukhoz pedig valódi talent management program és még sorolhatnánk.

Összegezve a feladatokat, és látva, hogy egyik nem megy a másik nélkül, tehát komplex megoldásra van szükség, a business mentoring programunk ezekre ad választ. Mindez külön-külön igen költséges lenne egy KKV számára, a business mentoring programban havi átalánydíjas fizetési ütemezést biztosítunk, mely nem terheli meg a KKV-k kiadását. Ennek ellenére ez persze befektetés, és itt jönnek a problémák. Magyarországon még mindig jellemző az, hogy befektetés nélkül akarnak fejlődni és előrelépni a vállalkozások, a kockázatok nullázásának fenntartása mellett. Sokszor kérdezik a konzulenseink, miért nem dobálózhatunk azokkal a tényekkel, hogy már a negyedik, ötödik hónapban visszajön a teljes tanácsadói díj a program által biztosított költségcsökkentésből vagy bevételnövekedésből. Miért nem adhatják meg egy-egy jól működő partner telefonszámát? Nem fogadják kitörő örömmel a választ: azért, mert aki nem hajlandó tudomásul venni azt, hogy befektetés és az azzal járó rizikó bevállalása nélkül nincs fejlesztés, az nem üzletember, és ellentétben a 20-30 évvel ezelőtti gazdasági lehetőségekkel hazánkban, ma már az ilyen cégtulajdonos nem lesz sikeres hosszú távon. A 3B-nél csak olyan fejlesztéseket vállalunk, melyekben folyamatos, hosszú távú, jelentős fejlődés várható, mert kell, hogy büszkék lehessünk partnereink eredményeire, még ha ezt csendben, egymás között tesszük is meg, és nem verjük nagydobra.

18_Guff

Ide nekem az oroszlánt is

A megbeszélések alkalmával minden esetben kitérünk arra is, milyen ügyfelekkel működünk együtt. Fontosnak tarjuk felhívni a figyelmet arra, hogy az elmúlt 15 évben egyetlen ügyfél sem ment el tőlünk, stabil ügyfélkörünk van, amely létszámában folyamatosan növekszik, mert partnereink jellemzően továbbajánlanak bennünket. Azt látjuk, hogy felépítettünk egy olyan üzletfejlesztési rendszert, amely minden megbízónkat sikeressé tett, látjuk, hogy a KKV-kban hatalmas fejlődési lehetőség van, ezért innentől kezdve nemcsak ajánláson keresztül lehet hozzánk bekerülni, meg szeretnénk adni a lehetőséget más cégeknek is, viszont csak olyan megbízókkal dolgozunk együtt, akik valóban nagyot szeretnének fejlődni az elkövetkező időszakban, vagy más dimenzióba szeretnének kerülni a sikeresség útján. Persze, melyik KKV ne akarna fejlődni – gondolhatja az olvasó. Sajnos a válasz mégsem egyértelmű, valójában még mindig nagyon sok a Bruno a KKV-knál. Ők csak szimplán meg akarják tartani a vállalkozásukat, és ha nem csökken a létszám/bevétel/forgalom, már azt is eredményként könyvelik el, holott a fejlődés lehetősége egyértelmű, legalábbis tanácsadói oldalról nézve. Mégsem mernek elindulni a jelentős fejlesztések irányába. Sajnos ők későn „kapcsolnak”, az üzleti életben ma már nincs stagnálás: vagy fejlődünk, vagy visszafejlődünk.

A nagy felbuzdulás után persze van, aki elkezdi a fejlesztést, hiszen mire várjon, az évek során már próbálkozott, elbukott, újra próbálkozott, nincs oka tovább várakozni. És van a másik csoport, akik nagy megvilágosodás közepette szintén eldöntik, hogy nekilátnak a feladatnak – egyedül. Láttuk már nem egy esetben, hogy a kapott információk alapján meg is próbálják egymaguk végigvinni a teendőket, hiszen minek a tanácsadó, ők értenek a saját cégük vezetéséhez, majd idővel mégis visszatérnek. Ugyanis akármilyen jó szakember a KKV tulajdonosa, vezetője, nem érthet mindenhez – cégvezetéshez, HR-hez, saleshez, kommunikációhoz. Vannak Pablók, akik ezt felismerik, és vannak Brunók, akik egy idő után elfáradnak és lemaradnak a versenyben.

Ami a tétlenség mögött van

A megtorpanásnak két fő oka van. Elsősorban a cégvezető személyiségtípusa adott esetben nem teszi lehetővé, hogy önnön árnyékán túllépjen. A másik pedig „nagyon magyar”, a csalódottság, rossz tapasztalat a múltban egy nem megfelelő tanácsadócéggel végzett munka során. Jogos a félelem, ha egyszer már pórul járt valaki. A nyugati országokhoz képest jelentősen el vagyunk maradva ebben a tekintetben. Csak hogy egy példával éljünk: Németországban, amikor elér egy bizonyos életciklust egy cég, kirendelnek mellé egy tanácsadócéget, amely átvilágítja, cég- és piacelemzést végez, HR-folyamatellenőrzést tart, stratégiai tanácsadást nyújt. Persze ezt a helyi KKV fizeti, de örül a lehetőségnek, hiszen a tanácsadócégek megbízhatók, és a projekt egy részét az állam finanszírozza feléjük. A tőlünk fejlettebb régiókban felismerték az üzletfejlesztés, a továbblépés jelentőségét.

Mi arra buzdítjuk a KKV tulajdonosokat, merjenek belevágni a fejlesztésekbe – természetesen egy átfogó cégértékelés után – egy általuk szakmailag elfogadott tanácsadócéggel. Igaz, ez utóbbiból sajnos igen kevés van még hazánkban (business mentoring programot például más nem üzemeltet). Ne essenek Bruno csapdájába, nem hiába hívják nyugaton Magyarországot a startup Mekkájának, rengeteg nagyot fejlődni képes KKV van határainkon belül, a magyar szakembereket pedig nagy elismerés övezi határainkon túl.

Ha már egy történettel kezdtünk, történettel is zárjuk a témát, mely talán egy kis „memóriafogasként” is szolgál.  John bácsi és Jack bácsi teázgatnak a konyhában, amikor John bácsi a konyhában fekvő kutya nyüszítésére lesz figyelmes. Megkérdezi Jacket, miért nyüszít a kutyája. „Mert szúrja a farát egy padlóból kiálló szeg” – mondja Jack. „Miért nem megy odébb?” – kérdezi John. „Hát mert annyira azért nem szúrja.”