A nyár a pihenés, a kikapcsolódás, a feltöltődés időszaka – már, ha nem cégvezető az ember, mert akkor ugye nem áll meg az élet a dinnyeszezon alatt sem. Sőt!

Nyilván egyetlen, vezető beosztásban lévőnek sem kell bemutatnunk, milyen egy tulajdonos, egy cégvezető vagy egy menedzser élete a nyári hónapokban. Persze vannak olyan területek, ahol nyáron tényleg pang a piac, mint ahogy vannak olyan cégek is, amelyeknél kifejezetten ebben a pár hónapban zajlik a legintenzívebb munka.

Az üzletfejlesztési cégek munkatársai is legfeljebb rövid időre mennek ilyenkor pihenni. Hiszen az elmúlt években is megfigyelhető trend volt, hogy nyáron előszeretettel fejlesztenek a cégek. A 2017-es év amúgy is intenzívebb üzletfejlesztési szempontból, de ez a fejlesztési igény jól láthatóan nyárra csúcsosodik ki.

A felkiáltójeltől a vakációig

Az iskolások számára a nyár beköszönte egyet jelent a nyaralással, és persze a vakációval. Izgatottan szemlélik, ahogy a táblán lévő betűk száma egyre csak nő a felkiáltójeltől kezdődően. Számukra ez a várakozásokkal teli visszaszámlálás nyolc nappal a szünidő előtt veszi kezdetét. A felkiáltójel azt üzeni nekik, hogy itt bizony változások lesznek. Az iskolapadot tengerpartra, a Balatonra vagy a nagyszülők udvarára cserélik. Számukra a felkiáltójel ennek az önfeledt időszaknak a kezdetét jelenti. A felnőttek számára azonban a felkiáltójel nem feltétlenül hordoz pozitív jelentést, önfeledtséget meg pláne nem. Inkább figyelemre sarkall; arra, hogy valamire nagyobb hangsúlyt kell fektetni, vigyázni, ügyelni kell rá. Az üzleti életben ez sokszor okoz stresszt, hiszen egy felkiáltójel jelentheti azt is, hogy komoly változtatások szükségesek! (Az imént használt felkiáltójel is egyfajta aggodalmat gerjeszthet, akár önmagában, akár az őt megelőző három szóval együtt nézzük.)

Az üzleti életben ugyanakkor szükség is van az efféle felkiáltójelekre. Ezek jelzik, hogy itt és most cselekedni kell, valamit másképp kell csinálni. Ezek a felkiáltójelek egyet jelentenek a kritikával, az ösztönzéssel, a vezetőt pedig fejlődésre sarkallhatják. Tehát végső soron a jövőbeni pozitív változás előhírnökei is lehetnek – csakúgy, mint a táblára írogató nebulók esetében. A különbség csupán annyi, hogy nekik kevesebb a felelősségük, míg a vezetőkre üzletfejlesztés tekintetében (is) nagy nyomás hárul. A vezető felelőssége ugyanis, hogy fejlessze a cégét, hiszen ezáltal válhat sikeressebbé, alkothat maradandót, biztosíthatja a családja jövőjét, vagy épp ez teszi lehetővé a szakmai fejlődését. Így a nyár kezdetét jelző felkiáltójel a menedzser életében is a változást vetítheti előre – amitől Magyarország lakosságának több mint kétharmada viszolyog, pedig nem véletlenül van a tanulóévek között is két és fél hónap szünet. Ezután a lurkók megújult energiával tudnak visszaülni az iskolapadba és felvenni a ritmust – immár egy új tanévben, új kihívások közepette.

Kiszakadni a mókuskerékből

Ahhoz, hogy a cégvezető a következő lépcsőfokra lépjen a cégével, szintén az kell, hogy kiszakadjon abból a bizonyos mókuskerékből. És ez az a pont, amelyet a cégvezetők többsége csak sok felkiáltójel vagy egy nagy probléma esetén ér el. Nem egy cégvezető jutott későn arra a felismerésre, hogy fejleszteni kell, és ehhez külső szakemberre van szükség. Ugyanakkor azt tapasztaljuk, hogy a magyar cégvezetők egyre tudatosabbak az üzletfejlesztés szempontjából is, és ebben bizony felveszik a versenyt a nyugati országokkal. Már a 2016-os év is előre vetítette, hogy nagyobb hangsúlyt és több kapacitást kell fordítani a magyar piacra, hiszen komoly igény van a professzionális üzletfejlesztésre. És ez nemcsak a magyar vállalkozások, de a multik háza táján is hasonlóan alakul, de maradjunk most a hazai cégek vezetőinél.

A mókuskerék, mint sokat emlegetett nehezítő tényező, tapasztalataink szerint az egyik leggyakoribb visszatartó erő a vezetők számára. Vagyis azért nem tudnak előre tekinteni, mert a figyelmüket leköti a mindennapi operatív és vezetői feladatok sokasága. És hát, ha magát a problémát, vagyis a mókuskereket nézzük, már önmagában ez is indokolja az üzletfejlesztést, illetve alátámasztja annak szükségességét. Hiszen a vezető nem azért lett vállalkozó, hogy három ember helyett dolgozzon, ellenkezőleg! Éppen azért, hogy bizonyos fokú szabadságot kapjon azáltal, hogy a maga ura. A mindennapi teendők mégis átveszik a hatalmat a szabadság felett, és belekényszerítik a vezetőt a mókuskerékbe.

Hogyan is jutna idő és energia a fejlesztésre, amikor annyi napi teendő nyomja a vezető vállát? És akkor még nem beszéltük a „lukak foldozgatásáról”, az ad hoc feladatok és a felmerülő problémák megoldásáról. Viszont egy nyaralás (vagy telelés) előtt is rendbe tud vágni mindent a cégvezetés, és a vezető nyugodt(?) szívvel töltheti jól megérdemelt pihenését. Mert a feltöltődésre szükség van, csakúgy, mint a nekirugaszkodásra a szintugráshoz. Ehhez viszont meg kell állnunk egy pillanatra, amire nincs is jobb időszak, mint a nyár.

Ugródeszkán állva

Ha már a rugaszkodásnál és az ugrásnál tartunk, akkor maradjunk is ennél a metaforánál, és állítsunk – kicsit talán erőltetett, de mindenképpen szemléletes – párhuzamot a műugrás, valamint az üzletfejlesztés között. Az ugródeszka a műugrók által használatos eszköz, amely azt a célt szolgálja, hogy a lehető legnagyobb lendülettel elrugaszkodva több terük és idejük legyen a minél komplexebb mutatványok végrehajtásához. Hasonlóan működik az üzletfejlesztés is – teret és időt biztosít a vezető számára, valamint lehetőséget a „nagy mutatvány” végrehajtására. A cégvezető, aki jelen esetben a műugró, lépésről lépésre építgeti a cégét, a brandet, az ügyfélkört, a portfolióját – úgy, ahogyan a műugró sokéves gyakorlással, edzéssel építi fel tökéletesre a gyakorlatát. Mindkét esetben előfordulnak kisebb-nagyobb hibák, melyeket viszont lehet korrigálni. De amikor elérkezik például a vizes világbajnokság vagy a nyári olimpia, akkor a gyakorlatnak tökéletesnek kell lennie, különben a víz arcul csaphatja az ugrót, a zsűri pedig csúnyán lepontozza őt – és ezzel együtt akár pontot is tehet a versenyszereplése végére. Jelen esetben az ugrás lehet termékfejlesztés, új piac megszólítása, arculati váltás, toborzás – bármi, ami valamilyen változást, fejlesztést igényel. Ha ez nincs megfelelően előkészítve, nincs egy jó ugródeszka, akkor a zsűri – a piac – lepontozza, és rosszabb esetben ez akár az üzlet végét is jelentheti.

Az ugráshoz két dolog mindenképp szükséges: elhatározás és elrugaszkodás. Az üzletfejlesztési piacon az látszik, hogy az elhatározás nagyon sokszor megvan, ám az elrugaszkodás már hiányzik. Az elrugaszkodás, ami ahhoz kell, hogy az előre irányuló mozgást, a mindennapi monotonitás egysíkú mozgását átalakíthassuk egy felfelé irányuló mozgássá. Ahhoz pedig, hogy fejlődjünk, ez a fajta irányváltás elengedhetetlen. És miért ne tennénk ezt egy ugródeszka segítségével, amely által magasabbra törhetünk, így még nagyobb mutatványt hajthatunk végre, és végül az érkezés is hibátlan lesz?

Ugye, nem is olyan erőltetett metafora ez!

Tényleg szükség van rá

Üzletfejlesztésen jellemzően két okból gondolkodik egy cégvezető: ha nem megy jól a cégnek, vagy ha nagyon is jól megy. És bármilyen furcsa is, mindkét ok visszatartó erő is egyben. Hiszen, ha megy a cégnek és fejlődik, akkor minden rendben van, nincs is szükség az üzletfejlesztésre, nem igaz? Üzletfejlesztőként kötelességünk azt mondani, hogy nem. De viccet félretéve, valóban nem áll meg az állítás. Ugyanis egy fejlődő, prosperáló szervezetben is vannak olyan üzletfejlesztési feladatok, amelyek külső szakembert igényelnek. Már csak a fejlődéssel párhuzamosan felmerülő recruitment feladatokat tekintve is. De mondhatnánk még a vezetők képzését, a szervezetfejlesztést és több más területet, melyek a növekvő, fejlődő cég szempontjából elengedhetetlen fejlesztési pontot jelentenek.

A másik lehetőség, ha egy cégnek éppen nem megy annyira a szekér. Ilyen esetekben a vezető legtöbbször tudja, hogy fejleszteni kell – hacsak az egója épp nem dolgozik a reális látásmód ellen –, viszont azt is tudja, hogy ehhez bizony be kell fektetnie. És itt válik el az ocsú a búzától: ha a cégvezető ugyanis nem rövidtávú pénzszerzés céljából működteti a céget, hanem van jövőképe, elérendő célja, netalán még a cég átörökítése is terítéken van, akkor a befektetés természetes számára. Viszont egy nem éppen fejlődő cég esetében még ez is dilemmát okoz a cégvezetőnek. Na, nem az, hogy fejleszt-e vagy sem, hanem az, hogy milyen szinten. Hiszen, ha egy referenciákkal is rendelkező szervezetfejlesztő céget bíz meg, amely ráadásul látszólag jó áron is dolgozik, akkor abból nagy baj nem lehet – elvileg. Aztán amikor egy tényleg professzionális, a komplex üzletfejlesztési igényeit kielégíteni képes tanácsadó céggel ül le tárgyalni ugyanez a vezető, még élénken a fejében él a nemrégiben „kidobott” 10 millió forintnyi tanulópénz, amely a szervezetfejlesztő díján felül az általa beállított emberek többhavi fizetését is jelentette, akiktől aztán később kénytelen lesz megválni. Így (érthető módon) az alapvető bizalmatlanság is hozzáadódik a nehezítő tényezőkhöz.

Aztán végül megszületik az elhatározás, a vezető elrugaszkodik és a fejlődés útjára lép. Ki a mókuskerékből, és egyúttal le az ismert ösvényről. Tapasztalataink szerint ez a két tényező leginkább meghatározó az üzletfejlesztési együttműködésre való rábólintásnál.

Ne féljünk csobbanni

Ha a cégvezető elfogadja, hogy a mókuskerékből ki kell szállni egy kicsit (aminek a folyamatot elkezdve már kifejezetten örülnek), akkor eleve sokkal objektívebb képet kapnak a cégről és a szervezetről. Ez pedig már önmagában is segítséget jelenthet. Persze ezután az egyik igen hangsúlyos cél az, hogy a ne is lépjen többé vissza a kerékbe, vagy legalábbis ne maradjon sokáig benne, ha legközelebb mégis belelépne.

A másik tényező az ismert rendszerek és metódusok féltése, az új módszerekkel szembeni szkeptikusság. Ezen kétségek eloszlatása már nem nehéz feladat, hiszen ha egy tanácsadó cég olyan módszert tudhat a magáénak, amely már az első beszélgetés alkalmával bizonyítja a vezető számára a hasznosságát és az egyedülállóságát, akkor nem marad kétség a megtérülést tekintve. Márpedig a megtérülés egy másik nagyon fontos szempont kell, hogy legyen az üzletfejlesztés során. Hiszen az mind szép és jó, hogy átvilágítják a szervezetet, vázolnak és levezényelnek a vezetőnek egy szervezetfejlesztési programot, lesz új stratégia, lesz új brand, képzik a vezetőt, és még sorolhatnánk. Ha ebből nincs profitnövekedés, akkor a cég nem fog tudni hosszútávon fejlődni. Márpedig a fejlesztés, a fejlődés csakis akkor sikeres, ha hosszútávú hatása van. Viszont magának a megnövekedett profitnak érdemes már a fejlesztés első fázisában megjelennie, így a további fejlesztéseket már a plusz profitból lehet finanszírozni. Erre pedig a legjobb megoldás az értékesítési bevételek növelése.

Nyár után az ősz

Térjünk vissza a nyár és a cégvezetés, valamint az üzletfejlesztés összefüggésére! A komplex, mentoring típusú együttműködéseink esetében azt szoktuk javasolni, hogy az értékesítés fejlesztése második helyen legyen (a cégelemzést és a szervezetfejlesztést követve), a stratégiai blokkok között. Hiszen minél hamarabb tudunk többletbevételt generálni a cégnek, annál hamarabb lehet ezt az összeget az üzletfejlesztésbe forgatni. Mivel az üzleti döntéshozók nyáron vagy nyaralnak, vagy az üzletfejlesztésre koncentrálnak, így az értékesítés számára nehézségeket okozhat a potenciális ügyfelekhez eljutni és tárgyalni – persze ezt is területe válogatja. De az értékesítés intenzitása általánosan szeptembertől növekszik meg. Így nagyon egyszerűen levezethető, hogy ha egy értékesítési csapatot még a nyár folyamán beállítunk és kiképezzük őket, akkor az intenzívebb őszi szezonnak már komoly tudással felvértezve, motiváltan és felspannolva vághatnak neki.

Ha már megpendítettük az értékesítési csapat felépítését, akkor érdemes jobban kifejteni a toborzás témakörét is. Ugyanis a nyári időszak ennek a folyamatnak szintén kedvez. Jelen cikk írásakor is napi több tucat önéletrajzot kapunk egy-egy meghirdetett pozícióra. Tapasztalataink szerint nem lesz ez másképp a nyár hátralévő részében sem. Ilyenkor a toborzási és kiválasztási menetrend is igen intenzívnek mondható.

Már szó esett az értékesítésről, így mindenképp ki kell emelni a piackutatás jelentőségét. Egy komplex üzletfejlesztés, de akár csak egy értékesítési képzés sem képzelhető el átfogó piackutatás nélkül. Hiszen hogyan is akarnánk hasznosítható tudást átadni, és fejleszteni az alapok ismerete nélkül. Ahhoz, hogy ismerjük a fejlesztési irányokat, és az ezek által generált üzletfejlesztői feladatokat, ismernünk kell azt a piacot, ahol a cég jelen van – valamint azt a piacot is, ahol jelen kellene lennie. És ha az értékesítést nyáron akarják felépíteni, akkor a piackutatást is nyáron kell elvégezni.

Nem maradhat ki a sokszor méltatlanul elhanyagolt social media fejlesztése sem. Akár toborzásra, akár brand építésre használjuk a social media felületeket, annak megfelelő arculata, megjelenése, tartalma nagyban befolyásolja a recruitment folyamat minőségét. Erre tehát szintén nagy hangsúlyt kell fektetni. És az éppen nyári szabadságát töltő potenciális kör felé pedig a legjobban ilyenkor lehet megjelenni.

Persze akár az összes fejlesztési feladatról elmondhatnánk, ha akarnánk, hogy nyáron a legszerencsésebb végrehajtani, de azzal valótlant állítanánk, illetve a felsorolt pontok valóban ilyenkor tudnak a leggyorsabban eredményt hozni.

Ami még hátra van

A nyári kezdés által az év második felébe fordulva már elindulhatnak azok a folyamatok, amelyek a céget a következő év kihívásaira készítik fel, és egy újabb, magasabb mércét állíthatunk fel magunknak. El lehet készíteni a következő évi üzleti tervet, meg lehet határozni az erre épülő üzletfejlesztési stratégiát, le lehet fektetni a további fejlesztések alapjait, fel lehet készíteni a vezetőt az átalakult szervezet irányítására stb.

De hogy ne csak ennyire száraz és üzleti befejezése legyen a témának, hangolódjunk kicsit a nyárra, a napsütésre és a vízpartra! Ha a vezető a jól megérdemelt balatoni vitorlázás vagy a horvátországi búvárkodás helyett a nyarat az üzletfejlesztésre szánja, akár már ősszel egzotikusabb desztinációkat nézegethet magának. Ehhez viszont az kell, hogy megszülessen az elhatározás, és megtörténjen az elrugaszkodás!