Sokszor kapjuk azt a visszajelzést partnereinktől – persze nem a kezdeti időszakban, hanem a kezdeti sikerek, esetleg egy év együttműködés után –, hogy mi bizony nem köntörfalazunk. És valóban. Leginkább azt szoktuk mondani, hogy nyersek vagy kritikusak vagyunk, de mindenképpen őszinték.

Mind ismerjük a kegyes hazugság fogalmát – akár alkalmazzuk, akár nem. A kegyes hazugság segíthet elkerülni egy-egy pillanatnyi konfliktust, és rövidtávon pozitív kimenetele lehet. Ugyanakkor tévképzetbe ringatja és hamis értékekkel ruházza fel azt, aki felé irányul, de legalábbis nem mutat rá a hiányosságokra. Persze nem cél mindenáron megtalálni a kákán is a csomót, ugyanakkor, ha tétje van az igazmondásnak, legyünk inkább bántóan őszinték, mint kegyes hazugok – már elnézést az erős megfogalmazásért.

Kegyes hazugság

Szerencsére nálunk a családban nem volt divat az úgynevezett kegyes hazugság, inkább bántottuk meg egymást, vagy akár másokat rövid időre, de semmiképp sem ringattunk senkit hiú ábrándokba. Nevelésemből adódóan így főként a filmekből tudok kiindulni, de tapasztaltam baráti körben is a kegyes hazugság intézményét.

Mind láttunk már olyan szituációt, akár filmben, akár élőben, hogy a feleség nem egy kifejezett konyhatündér, ám férje megdicséri az elkészült ételt, hiszen kedvese oly sokat dolgozott vele, és szívét-lelkét beletette. Ám hiába az odaadás és a lelkiismeretesség, az elkészült étel kevéssé, vagy legalábbis nem élvezettel fogyasztható. Ilyenkor két lehetőség van: az egyik, hogy a férj megdicséri és „jóízűen” elfogyasztja az ételt – legközelebb pedig újra ez lesz a menetrend. A másik lehetőség pedig az, hogy őszintén elmondja élete párjának, hogy ez az étel bizony nem sikerült olyan jól – vállalva, hogy véleményével rossz érzést kelthet benne. Ugyanakkor lehet finoman is tálalni, mármint a kritikát, ráadásul ez az alapja a fejlődésnek. Hiszen, ha a férj minden egyes alkalommal megdicséri a feleség főztjét, akkor annak szakácstudománya nem fog fejlődni – hacsak nincs kellőképpen fejlett önkritikája és persze némi tehetsége a sütés-főzéshez, megfűszerezve a tanulási vággyal. Ezzel szemben, ha például leülnek közösen főzőműsorokat nézni, azokból merítve már nyugodtan mondhatja a férj: „Látod, ezt ki kellene neked is próbálni!”

És most képzeljük el, mi lenne, ha egy mesterszakács mondaná azt a gyenge ételre, hogy jó. Az azért már rosszabb egy fokkal. Hiszen, ha egy szakács, akinek ez a hivatása, nem sarkall egy, a szakmában próbálkozót, akkor nem gondolnám, hogy valóban jó szakács. Egy profi szakács ugyanis inspirál, utat mutat, és igen, kritizál is a fejlődés érdekében.

A szakács felelőssége

Most fordítsuk át ezt az analógiát az üzletfejlesztésre! Jelen példánál a feleség a cégvezető, az étel a cég terméke/szolgáltatása vagy üzletpolitikája/stratégiája, a szakács pedig a tanácsadó. Így már egyértelmű a válasz arra a kérdésre: belefér-e a kegyes hazugság a pakliba? Nem! A finomkodás és a mindenáron erőltetett dicséret sem. Ugyanis az üzletfejlesztés éppen arról kell, hogy szóljon, miben és hogyan lehet fejlődni. Nem a jelenlegi állapotok fényezése által lehet pozitív változást indukálni egy szervezetben, hanem a fejlesztendő pontokra való rámutatással. Persze az erősségeket és a pozitív elemeket is ki kell emelni, hiszen azokra lehet építeni, de ha vakon csak ezekkel foglalkozunk, akkor a legnagyobb erősség sem lesz elegendő a hibák, hiányosságok ellensúlyozására.

Persze, ahogy mondani szokták, az igazság néha fáj. De van erre egy frappáns angol mondás is: „No pain, no gain”. Vagyis fájdalom nélkül nincs növekedés. Tehát még ha fájó pontra tapint is egy szakember, a kritika és az őszinteség kulcsfontosságú elem egy üzlet fejlesztése során.

Bár a magyar lakosság 85 százaléka – személyiségtípusából kifolyólag – nehezen viseli a kritikát, akinek a fejlődés a célja és elég tudatos ahhoz, hogy felismerje, csak akkor tud előre lépni, ha átlép az egóján, az mérlegeli, jó esetben elfogadja, még jobb esetben (és a tanácsadó számára ez a cél) meg is köszöni a kritikát. Pontosan tudja, hogy az ő érdekében fogalmazza meg véleményét a tanácsadó – akkor is, ha ezzel esetleg fájó pontja tapint. A jó tanácsadó tükröt mutat a megbízójának, de nem a ruházati üzletek próbafülkéiben elhelyezett tükröt, mely előnyösebb képet mutat. A tanácsadó által mutatott kép éppen a legelőnytelenebb tulajdonságokat, a szervezet vagy az egyének gyengepontjait vetíti vissza. Ebben rejlik a tanácsadó, a szervezetfejlesztő vagy a coach szakemberek felelőssége. Az ő kezükben van a vállalat és a vezető sikere. Ezért is fontos, hogy megfelelően tudják kezelni saját felelősségüket, és ne a pillanatnyi üzlet vezérelje őket.

54_Entrepreneur_web

Csak pozitívan(?)

Ha komplex üzletfejlesztésről beszélünk, annak kiindulópontja minden esetben a vezető személye kell, hogy legyen. Ennélfogva nyilván kulcsfontosságú a vezető személyiségfejlesztése is. Nagyon jól tudják ezt a magyarországi cégvezetők is, ennek hatására pedig igencsak megszaporodott a coach szakma képviselőinek a száma az elmúlt években. Ezzel párhuzamosan viszont nem nőtt a kereslet ekkora mértékben a coach-ok iránt, ennél fogva erős a piaci verseny ezen a területen. És ez az oka annak, hogy a vezetők nem a hosszútávú fejlődéshez elengedhetetlen, kritikus látásmódot kapják. A kiélezett piaci versenyben senki sem kockáztat szívesen egy projektet azzal, hogy a megbízónak nem tetsző, ne adj isten, ellenérzést kiváltó gondolatokat fogalmaz meg az ő személyével, vagy az általa felépített szervezettel kapcsolatban.

Persze, ennél mélyebbre is lehet ásni az okokat kutatva, és személyiségtípusokra is kihegyezhető a jelenség magyarázata. Az üzletfejlesztési szakma izgalmas, változatos és folyamatos fejlődést jelent. Ennek a területnek ez az aspektusa az önmegvalósító személyiségtípus számára csábító. Az önmegvalósítók pozitív szemléletűek, mindig az élet napos oldalát nézik. Hiába is várnánk tőlük kritikus gondolkodást, kritikai észrevételeket pedig még annyira sem, hiszen nem ez jellemző erre a típusra. Már csak azért sem, mert az önmegvalósítók maguk is nehezen viselik a kritikát, és inkább a pozitív megerősítést, a dicséretet részesítik előnyben, ez motiválja őket. A negatív kritikától, még ha az építő jellegű is, motivációjuk visszaesik, és idő kell, amíg feldolgozzák a hallottakat. Ha mindehhez még jó adag empátia is társul, akkor szinte biztosak lehetünk abban, hogy igen nagy figyelmet szentelnek annak, hogy megbízójukban jó érzést keltsenek, és pozitív visszajelzéseket adjanak számára. Ez persze a megbízót is jó érzéssel tölti el, mondván, ez az igazi személyiségfejlesztés, motiváló és inspiráló.

Semmiképp sem szeretnénk lebecsülni a pozitív megerősítés, illetve az erősségekre való rávilágítás jótékony hatásait, hiszen ezek is előre tudják vinni a vezetőt a fejlődés útján. Emellett azonban fontos, hogy a megbízó ne csak azt hallja, amit szeretne, hanem olyan impulzusok is érjék, amelyek bár nem biztos, hogy elsőre pozitív nyomot hagynak benne, ugyanakkor a fejlődését szolgálják, ezáltal a hatásuk végső soron pozitív lesz.

A realista út

Az üzletfejlesztéssel foglalkozó szakemberek (a szó legszorosabb értelmében) másik típusa a professzionalista. Ezek azok a tanácsadók, akik érdemeiket nem abban mérik, hogy megbízójuk mekkora mosollyal távozott az aktuális találkozóról, ehelyett a konkrét (pozitív) üzleti eredményekben látják a sikert. Persze egy jó tanácsadó amellett, hogy a mérhető eredményekben hisz, jól tudja, hogy mindig az ember van a középpontban, így ugyanolyan fontos hangsúlyt fektetni a személyiség fejlesztésére is. Ez persze kevésbé egzakt, a siker kevésbé mérhető. Viszont a professzionalista nem köntörfalaz, és nem kizárólag dicsér, így nála a személyiségfejlesztés is némiképp másként fest, mint egy önmegvalósító típusnál.

A professzionalista személyiségtípusra alapvetően a kritikus szemlélet jellemző. A szakmaiság számára a legfontosabb tényező, emellett maximalista. Így magától értetődő, hogy a minőség és a lehető legjobb eredmény elérése érdekében minden lehetséges hibát nagyítón keresztül lát, mint tanácsadó. Ezzel a látásmóddal persze sokakat az őrületbe kergethet, viszont éppen ebben a tulajdonságában rejlik a legnagyobb erénye.

Költői a kérdés, melyik tanácsadóval dolgoznánk szívesebben együtt. Olyannal, akitől kizárólag pozitív visszajelzéseket kapunk képességeiket, ötleteiket tekintve; vagy olyannal, aki minden apró hibalehetőséget észrevesz, és ezekre fel is hívja a figyelmet?

Nemcsak a tanácsadó felelőssége hatalmas, a megbízóé is. Ugyanis úgy kell kiválasztania a tanácsadót, hogy a saját és a cége érdekeit tartsa szem előtt. Hiszen nemcsak a vállalat jövőjére van hatással a döntése, hanem a szervezetben dolgozó emberek élete is a cég sikerétől függ. A célokért pedig áldozatokat kell hozni, ami jelen esetben azt jelenti, hogy a vezető beéri kevesebb dicsérettel, és elvisel/elfogad több kritikát. Vagy akár azt is jelentheti, hogy egy, a vezető által jónak vélt munkavállaló felmérésekor kiderül, hogy sok sebből vérzik a vele való együttműködés. Ilyenkor az elengedés nyilván nehéz – legyen szó érzelmi kötődésről, vagy akár egy folyamatban lévő projekt miatti szükségességről –, mégis mindenki érdeke, hogy a nem működő elemeket, munkatársakat kiszűrjék, és véghezvigyék az ennek megfelelő változtatásokat.

Hálás poszt

Lehet, hogy elsőre nem tűnik vonzónak a professzionalista tanácsadó megközelítése, mégis ez az út vezet sikerre. Már a kezdeti egyeztetések alkalmával is fontos, hogy őszintén és kompromisszumot nem tűrően nyilatkozzon a leendő megbízónak. Még akkor is, ha ezzel elesik egy megbízástól – ez lényeges pont. A professzionalista tanácsadó ugyanis nem akar mindenáron üzletet kötni. Csak olyan cég vezetőjével tudja elképzelni az együttműködést, aki a kíméletlen igazságot szeretné hallani.

Alapvetően ritka, hogy az őszinteség, a folyamatos hibakeresés és a kritikai észrevételek pozitív érzéssel töltenének el egy cégvezetőt/tulajdonost. Pláne, ha jól kitalált és felépített cégéről van szó, amelyről mindaddig azt gondolta, hogy minden a lehető legjobban megy benne. De hát nem véletlenül ült le tárgyalni a tanácsadóval: tudja, hogy mehetne az üzlet még jobban is, és szeretne fejlődni. És bár kezdetben tényleg meg kell emészteni a tanácsadó kíméletlen őszinteségét, ha néhány hét után azt tapasztalja a vezető, hogy már hatékonyabbá vált a szervezet azáltal, hogy rávilágítottak a gyenge pontokra, egyből visszaigazolást nyer a professzionalista megközelítés. De igazán akkor elégedett mindkét fél, amikor a projekt sikere már számokban mérhető. És ez az, amiért a professzionalista tanácsadó dolgozik – nyersen, őszintén, cukormáz nélkül.