3B Értékesítési képzések 2016-2017

3B Behaviour Based Business
Értékesítői képességek fejlesztése személyiségtípus ismeretek alapján.

A 3B viselkedés alapú értékesítő képzések programja a résztvevők komplex személyiségtípusának beazonosítása alapján épül fel. Ezáltal a képzés során nem általános értékesítési tudást, megoldásokat ad, hiányosságokat, képességeket fejleszt, hanem konkrét, az adott értékesítési csapat személyiségéből adódó előnyöket/hiányosságokat definiálva ad valódi gyakorlati eszközrendszert a résztvevők kezébe. A képzés során meghatározásra kerül a résztvevők személyiségtípus profilja, csapattérképe is, melynek ismerete jelentős csapatépítő hatással bír, így az együttműködés hatékonyságát új szintre emeli. A képzés során a vezetők által irányított emberek, csapatok személyiségtípus elemzése is elkészül, így a megszerzett tudást azonnal, saját csapaton belül tudják érvényesíteni a motivációban, generációs konfliktusok kezelésében, a mindennapi munkában.

Alap információk

  • Intenzitás: 2-4 x 1 nap
  • Időtartam: 7 óra / nap
  • Résztvevők száma: 5-20 fő
1. nap

Viselkedés alapú értékesítés

1.1. Személyiségtípusok beazonosítása az értékesítésben

  •  Viselkedés alapú szituációs játékok,a 4 fő személyiségtípus bemutatása
  • 4 fő személyiségtípus tulajdonságainak komplex ismertetése
  • Saját személyiségtípusunk beazonosítása
  • Saját személyiségtípusunk komplex értelmezése (3B tesztek eredménye és értékelése)
  • Gyakorlati példák, szituációs játékok a személyiségtípusok beazonosítására

1.2. Döntési mechanizmusok elemzése

  • Uralkodó típus döntési mechanizmusának definiálása, komplex értelmezése
  • Önmegvalósító típus döntési mechanizmusának definiálása, komplex értelmezése
  • Emberközpontú típus döntési mechanizmusának definiálása, komplex értelmezése
  • Professzioanlista típus döntési mechanizmusának definiálása, komplex értelmezése
  • 4 fő személyiségtípus döntéshozatali mechanizmusának beazonosítása, befolyásolási pontjainak meghatározása
  • Szituációs játékok a döntéshozatali mechanizmus élesben történő definiálására

1.3. Álarc személyiség értelmezése, lebontása

  • Az álarcviselés jellemzői Magyarországon és az adott régióban
  • Az Álarc felismerése és kezelése
  • Az Álarc lebontásának értékesítési technikái, a valódi személyiség előhozatala
  • Az Álarcot viselő ember döntéshozatali mechanizmusa, befolyásolási pontjai
  • Gyakorlati példák, szituációs játékok az álarc felismerésére

1.4. Módosult személyiségek az értékesítési munkában

  • A bemódosult személyiség tárgyaláson történő feilsmerése
  • A bemódosulás döntéshozatali következményei
  • Gyakori értékesítői híbák a módosult személynek történő értékesítéskor
  • A személyiség módosulás jellemzői Magyarországon az értékesítőknél, ügyfeleknél
  • Gyakorlati példák, szituációs játékok a módosult személyiség beazonosítására, kezelésére
2. nap

Gyakorlati értékesítés viselkedés alapú technológiával

A konkrét értékesítési tudásanyagot az 1.nap alkalmával elsajátított személyiségtípus ismeretekre alapozva oktatjuk a 3B rendszerben. Vagyis értékesítési folyamatelemek már viselkedés alapon kerülnek megtanításra.

2.1. Fogyasztói piac bemutása

  • Fogyasztói piac változása a 2009-es válság hatására
  • Fizetőképesség/Megtakarításképesség alakulása Magyarországon
  • Potenciális ügyfélkörben bekövetkezett változások
  • Szituációs játékok, tanulságok a gyakorlatban.

2.2. Generációváltás

  • ’84-’96 között született generáció döntéshozatali mechanizmusának sajátosságai
  • ’84-’96 között született generáció bemutatása “színházi előadáson” keresztül
  • ’72-’84 között született generáció döntéshozatali mechanizmusának sajátosságai
  • ’72-’84 között született generáció bemutatása “színházi előadáson” keresztül
  • Értékesítési technikák az új generációk akvirálásához Magyarországon

2.3. Pre-sales (gyakorlatok)

  • Modern adatbázisépítés
  • “First call” (cold call)
  • Eljutás a döntéshozóhoz
  • Tárgyalásegyeztetés (potenciális ügyfél kiszűrése)

2.4. Main body (tárgyalás)

  • Uralkodó tárgyalás
  • Önmegvalósító tárgyalás
  • Emberközpontú tárgyalás
  • Professzionalista tárgyalás
  • Tárgyalási szituációs játékok

2.5. After sales

  • Uralkodó ügyfélkezelés
  • Önmegvalósító ügyfélkezelés
  • Emberközpontú ügyfélkezelés
  • Professzionalista ügyfélkezelés
  • Szituációs játékok ügyfélkezelésre, ajánlások megszerezésére

2.6. Kifogások vs valódi ügyfélproblémák

  • Kifogások és valódi ügyfélproblémák definiálása
  • Kifogások és valódi ügyfélproblémák közötti különbségek értelmezése
  • Kifogások személyiségtípusokra történő lefordítása
  • Kifogások döntéshozatali mechanizmusban történő irányítása
  • Konkrét kifogáskezelési, ügyfélprobléma megoldási gyakorlatok
3. nap

Key account management

Az első két nap tapasztalatai illetve a megrendelő egyedi kérése alapján összeállított emelt szintű key account management képzés. Amíg az alapképzésben a viselkedés alapú megközelítésben a 4 fő személyiségtípusra koncentrál a program, addig az emelt szintű programban a 12 altípussal is kiegészül az értékesítési tudás, mely komplex, hosszú távú értékesítési kapcsolat kialakítására, fenntartására tanítja a résztvevőket.

4. nap

Sales management

A képzés negyedik szintje az alaptudás és az ügyfelek felé történő értékesítés elsajátítása után a résztvevőket saját csapatuk kialakítására, fejlesztésére, motiválására képzi. A sales management képzés során az első három során begyűjtött tapasztalatok és tudás mellé, a megrendelő piacának komplex elemzése után meghatározott sajátosságok is beépítésre kerülnek a programba, így adva a gyakorlatban azonnal alkalmazható tudást a vezető kezébe.

Egyéni konzultációk igény szerint